eBay老兵再创业！清库存一年卖出20亿

22 2月 2020

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做跨境电商的卖家一定知道，滞销库存是卖家必定会遇到的难题。即便是业内顶尖的大卖，都为清库存感到头疼。美国一位eBay老兵看到清库存的生意机会，创立了库存清算平台，做出了不起的业绩，一年能卖出约20亿美元的商品！

B-Stock是由eBay老兵Howard Rosenberg 于2008年创立，早年Rosenberg 在获得宾夕法尼亚大学和沃顿商学院的经济学双学位，并拥有哈佛商学院的MBA学位。他去纽约黑石集团工作了2年，随后成为Rosewood Capital的风险投资家，主要投资于品牌产品制造商，商业服务，零售，饭店和电子商务公司。他参与了对消费者公司约7000万美元的投资。

B-Stock Solutions创始人兼首席执行官Howard Rosenberg

2002年，这位学霸兼金融好手加入了eBay的业务开发团队。在eBay任职期间，Rosenberg 提出了一个为大型企业零售商服务的新项目想法，因为他曾见过线下零售商难以使用线上的购物平台，也曾听到过eBay的顶级卖家抱怨找不到可靠的新库存渠道阻碍业绩增长，Rosenberg觉得如果把线下企业零售商跟eBay线上卖家连接起来，不仅可以帮线下零售商清货，也能为eBay卖家提供货源，不过他这个项目并未得到重视。尽管2008年Rosenberg将这个项目的市场总成交量做到了数亿美元，但是对于eBay来说，这只是个累赘项目，在金融危机爆发时eBay关闭了这个部门，并让Rosenberg离开。

当时42岁的Rosenberg还有两个孩子需要抚养，但他觉得这个项目还是值得做下去，于是他决定放手一搏，自己创立了B-Stock，并以前几年收益作为交换带走了eBay团队的一些资源。由于有eBay的客户名单，公司创立的第一年便实现盈利。

2009年，Rosenberg从风投公司True Ventures和Harrison Mete的朋友那里筹集了120万美元，并从投资者那里募集了7300万美元。2018年，B-Stock获得6500万美元的C轮融资，当时公司估值预计至少达到1.3亿美元。

做过跨境电商的卖家都能理解，B-Stock的业绩能一直保持增长不无道理。美国全国零售联合会的数据显示，2018年，美国人购买了创纪录的3.7万亿美元商品，其中百分之十是在网上购买的。随着电商规模逐年快速增长，加上网上购物退货率的随之增长，自2015年以来，退货规模增加了1000多亿美元。

根据Forrester Research的数据，将近一半的退货会被重新放回货架上，其余的将被清算、销毁或扔进垃圾场。美国火爆的购物节日黑色星期五和网络星期一等过后，随之而来的也是火爆的退货日。

许多实体零售商也同样面临着过剩库存问题，各地仓库中造成库存积压，库存成本高昂，滞销的产品或要以极低的价格清仓或者要直接销毁。由于利润紧张、仓储空间减少、产品生命周期缩短和可持续性要求，卖家急需考虑如何处置这些货物，尤其是那些不能上架的商品。

B-Stock的出现，提出对滞销的商品进行线上拍卖的方案，解决了众多平台、卖家和线下零售商的燃眉之急。

对于B-Stock的运营，Rosenberg 采取了一种不同的策略，他把所有的负担都给到需要清库存的卖家身上，他们负责将商品分类、包装和运送给买家。B-Stock没有库存风险，没有运输成本，所有的定价都是由买卖双方决定的。甚至所有这些东西所在的仓库都是零售商或第三方物流公司的地盘。根据卖家每年通过约17.5万次拍卖的商品数量，来预估他们要支付5%至10%的交易费。这样，公司的管理费用保持在较低水平，85%的成本是用来发放工资，Rosenberg声称，这样的操作也帮助他从2009开始就产生净利润。

为了帮助卖家获得最好的价格，B-Stock 会提供一些方案，比如产品应该是一起卖还是分开卖，数量应该设置多少，拍卖时长应该进行多久，使用什么图片，应该在哪一天结束等等。至今为止，B-Stock 拍卖了从自行车到床垫各式各样的数百万件物品。有史以来规模最大的单笔拍卖有以下几个：价值290万美元的手机、450万支新吸管、4.2卡车的地砖。

通过B-Stock，梅西百货(Macy ‘s)最近以2050美元的价格出售了493件莱诺克斯(Lenox)、沃特福德(Waterford)等品牌的餐具和其他商品。百思买卖出了53台有划痕和凹痕的洗衣机和烘干机，售价16200美元。迪克体育用品公司(Dick ‘s Sporting Goods)拍卖了7434根高尔夫球杆、棒球装备和狩猎用具，零售价为276147美元，在为期一周的拍卖中，截至第三天的最高出价为20716美元，虽然价格很便宜，但Rosenberg 说，这种拍卖形式能使连锁店的利润比以往多30%到50%。

2018年B-Stock成为亚马逊的合作伙伴，推出亚马逊清仓拍卖B2B电商平台Amazon Liquidation Auctions。出售的是亚马逊卖家客户退货和库存积压商品，品类包括家庭用品、服装、书籍、消费电子产品和杂货等，美国站网址是：amazon.bstock.com，欧洲站网址是：a2z.bstock.com。

B-Stock平台出售亚马逊积压、客户退货和受损产品。所有的产品都直接从亚马逊销售和运输，B-Stock公司并不对这些产品进行评级、分类，或以任何方式处理。

参与拍卖的商品以货车的容量计算。美国拍卖目前只接受美国本土企业买家注册，库存运出仓库所在地是亚利桑那州，加州和印第安纳州。

亚马逊卖家流向亚马逊美国FBA仓库的商品近几年可谓以几何级数增长，前两年大量亚马逊卖家出现了库存滞销问题，连某些知名跨境电商大卖也把“清库存”作为公司重要目标。

通常，降价和站内促销是清库存最常用的手段，但如果滞销产品数量太大，这些手段往往也是杯水车薪。通过折扣网站和折扣红人促销，也是清库存的常用方法。美国各大折扣网站，Facebook上的折扣群组，Instagram上的折扣红人，近几年年收到国内亚马逊卖家的折扣发布需求也显著增加。如果库存一直不能清理，按亚马逊最新的仓储费标准，长期库存收费高昂，不少卖家最终会选择忍痛销毁产品！

亚马逊和B-Stock的合作，确实舒缓了各大仓库的压力。同时，也给广大亚马逊卖家多一个选择，对滞销的商品进行拍卖，避免迫于高额仓储费的压力而销毁库存，损失惨重。

清库存需求越大，B-Stock的业绩越好。2019年，B-Stock售出了价值约20亿美元的大幅折扣商品，帮助包括亚马逊、塔吉特、沃尔玛、梅西、家得宝、百思买、联合利华和惠而浦在内的50多家美国最大零售商和制造商清理了78万件商品。这家有160位员工的公司创造了1.5亿美元的收入。。根据Business Wire的数据，B-Stock过去10年年均增长超过100%，移动端业务更年均增长400%。

一年卖出近20亿美元库存，Rosenberg却说，这其实仅是1000亿美元清算市场的2%不到。

为了继续在退货热潮中获利，他希望引进外部公司，帮助提供各种物流服务，包括分拣和送货等，并收取额外费用。他也有很多新的客户需要开拓，清库存目前还是一个非常非常大的市场，依然有着巨大的机会。

各位亚马逊卖家，对于清库存这个生意，感同身受的你，有没动过心呢？

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