连竞争对手都没找对，你还怎么赢？

16 10月 2020

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跨境小编

古话有云：知己知彼，百战不殆。在往期和大家谈选品法则的推送中我们也和大家谈到过了解竞争对手的重要性，还不知道的要快点去补习啦！那我们又该如何找到并确认自己的竞争对手呢？

其实因为现在大家的listing都是直接暴露在亚马逊上面的，所以我们能够很容易地找到与自己出售相同的产品，或者是处于相同竞争级别的对手。我们能够直接地观察对手的排名、listing、review习惯甚至是每天采取了什么不一样的措施。

要找到自己的竞争对手，首先我们可以从类目入手。通过类目的排名，我们可以观察有多少与我们的产品卖点相似的竞争对手排名在前列。当我们自己的产品符合某个排在前列的竞品的卖点，又甚至有希望比它做得更好时，我们就能把这个竞品列为我们的竞争对手。

其次，我们还可以通过关键词搜索来找到竞争对手。在对我们自己的产品的核心关键词进行搜索时，我们要去观察那些排在前列的产品，并且思考它排名靠前的原因，比如说是不是因为它的listing设置得比较好。

思考之余我们还要考虑这个竞品有没有对我们的产品产生威胁，如果一个竞品只是单纯地通过关键词的匹配推到比较靠前的位置，我们可以认为它不是我们的竞争对手，而如果一个产品不单排名靠前，而且各方面确实都做得比较好的话，我们就可以把这个竞品加入到观察的行列。

除了关键词以外，我们还可以通过关联推荐来找到我们的竞争对手。在关联推荐中我们往往可以看到那些与我们的产品卖点相似，和我们存在竞争关系的产品，我们可以把这些产品先搜集起来，再进一步地进行研究。

最后还有一个不容忽略的地方就是New Release榜单。进入这个榜单有一些必备的条件，首先要是刚上市的新品，再者销量要呈现激增的状态。透过New Release榜单我们可以去观察近期是否有与我们的产品卖点相似的竞品冒出来。

而后我们就需要进一步去思考这个竞品是通过什么样的方式达到销量激增的效果的？它是否会抢走我们的市场份额？这些是我们看完New Release榜单之后马上就要关注的点。当然还有另外一种情况是当一种产品发生了断货的情况以后补货重新上架，销量再次上涨也可能会进入到New Release榜单。属于这种情况的竞品很有可能在以前就已经是我们的竞争对手。

所以我们要从这几个方面入手，把各种渠道里面所有与我们存在竞争关系的产品全都搜集起来，再逐个进行筛选，去确认这个产品是否能成为我们的竞争对手，进而生成一个竞争对手的list。接着我们就可以依照这个list每天观察竞争对手的动作，并且以此制定自己的攻防措施，以真正达到“知己知彼，百战不殆”的效果。

而在确定了大致的竞争对手产品清单之后，第二步，我们还要对这些竞争对手进行能力的分级。首先我们要了解竞争对手的实力水平。比如它是不是大品牌？当对方是一个很大的品牌时，我们还有多少市场机会？以及生产这个产品时，这个品牌的性质是什么？是自己研发产品，还是由供应商来提供产品？

如果是由自己进行研发，他是否开发了全新的独门技术？如果是由供应商来研发，他又是否垄断了这个供应商的产品出货量？如果他并没有采取垄断的措施，我们又是否可以尝试向供应商进行询价，并且把产品做得更有特色一点，争取把市场上的份额抢回来？这一些问题我们都可以去调查清楚。

第三步，我们需要去考察竞争对手的核心数据。首先我们要考察的就是竞争对手review的基数。如果他已经有了上千条的review，而我们的产品目前还没有起量，这时如果我们的产品不具备特殊的竞争力的话，和他竞争就会变成一件非常困难的事情。

接着还要考察的是竞争对手的增长速度，也就是他每天的销量以及排名的变化。如果这项竞品是配备新功能、新技术的，突然猛增到前列的产品，我们就要考量这项技术是不是处于行业顶尖、大多数公司都无法达到的水平。当竞品已经达到这样的一个高度时，我们再去做相似的产品其实是很难的。

第四步，我们则需要从产品维度上再看一遍，对自己的产品再次进行权衡。经过了以上三步对竞争对手的考察以后，我们要倒退回来，思考自己的产品是否有能力与竞争对手们进行抗衡，我们又是否拥有能够对他人构成威胁的核心竞争力？

如果我们在产品技术、review以及新的产品组合方式上都能够抢占一定的市场容量的话，我们的产品就可以进入市场，并且通过运营对产品进行进一步的提升。而如果竞争对手的竞争力已经非常强，我们或许就需要引入一些新的技术以撼动对方的地位，又或者是考虑舍弃这场争夺而重新选择进入别的市场。

在对敌我两方的产品都进行了透彻的分析以后，我们还需要比较自己和竞争对手双方的公司层级。是创业公司还是大卖的老牌公司？未来的发展趋势如何？再者就是对比双方的资金实力。对方的注册资本是多少？融资能力如何？团队规模多大？这些信息我们都可以通过网络来检索，又或者通过对方的合作对象来了解对方目前的发展情况。

除此之外我们还可以去了解对方的供应商的水平。因为供应商是在整个运营过程中无法割舍的一个强大的后盾，一个优秀的跨境电商公司绝对离不开一个优秀的供应商。供应商是否具备提供低于市场成本的能力？是否拥有大量的生产线以满足生产需求？是否具备独立研发的能力？有没有高保密机制？我们可以通过这些问题来仔细地研究对方的供应商，并且自己找到相应的供应商来匹配竞争对手的水平。这一点在整个竞争对手分析过程中也相当重要。