从Wayfair的经营策略来看，它难以被取代！

在美国的电子商务体系中，在线家具和家居用品销售占据了重要位置。尤其是Wayfair，近几年来销售额持续增长，从营收体量来看，Wayfair无疑是美国最大的家居电商平台。

然而国际知名家居企业有那么多，如宜家家居、沃尔玛、Houzz等，Wayfair却脱颖而出，成为“巨头”，可见其经营策略别出心裁，它是怎么做的呢？一起来分析了解一下！

n 建立自身竞争优势

单从家居销售的角度来讲，Wayfair存在众多竞品：

大多数家居企业都更加注重线下实体店的经营，而忽略线上的重要性，但随着近些年来互联网电商的发展，线上家居的体验也正在日益真实化地发展着，Wayfair正是一家专注于线上家居的企业。并且，与这些竞品相比，Wayfair通过产品、服务、线下三个方面建立自己的竞争优势。

（1）产品——可视化表达

实体家居店的弊端在于，门店承载的产品数量有限，消费者需要花费大量时间和精力在众多门店中挑选产品；电商的弊端在于欠缺产品的展示和体验。二者无法兼顾，但Wayfair在二者之间做到了比较好的平衡。在消费者浏览网页时，Wayfair用3D技术尽量还原产品的实际效果。相比亚马逊等电商平台上的“标品”，Wayfair的“非标”搭配和展示，更适合家居行业。而相比实体门店，Wayfair以牺牲少量体验感为代价，大大提升了消费者的购买效率。

（2）服务——自建物流体系

Wayfair的物流网络由Castlegate和Wayfair Delivery Network （WDN）组成。Castlegate是Wayfair为供应商提供的库存场地，使Wayfair能够提高发货速度。通过WDN，Wayfair可以直接管理大型包裹的运送。二者结合在一起，能够加快交货速度，减少损坏，减少对第三方物流的依赖。

这一点Wayfair的做法与亚马逊相同，通过自建物流体系优化消费者的购买体验。由于Wayfair属于垂直电商，对于家居产品物流配送过程的把控比综合电商更加精准。

（3）线下——Get It Near Me

Wayfair与线下的融合开始于2010年，Wayfair以媒体广告的形式在网站上为消费者推荐附近的实体家具门店。实际数据表明，为消费者推荐实体门店，不会造成网购用户数量的减少，还会为实体门店带来一部分客流量。目前，广告收益隐藏在2018年Wayfair财报中6100万美元的其他收入里，没有具体数字。

n 把握社交媒体的影响力

Wayfair通过Facebook、Twitter和Instagram来不断增加用户，尤其是在Instagram上，与用户的互动率特别高，曾占据该品牌整体社交参与度的84%。

（1）互动和回应

Wayfair推动用户参与的一个方式是通过其照片说明——Wayfair会提出问题或提出讨论点。而一些异想天开或幽默的评论，也能提高用户参与度。

Wayfair通过直接回复，提供有用的提示和建议，让用户满意和提高忠诚度。通过让客户放心或者给他们指出正确的方向，可以增加他们对品牌的正面印象。

（2）为用户提供价值

Wayfair在用户中培养“社交控”，利用漂亮的图片来激发人们购买产品的欲望，还采取措施来确保其品牌易于理解和接近——请用户分享自己使用Wayfair产品的照片，则有机会被选中展示。

这种类型的内容也提升了真实感，激发人们想象自家放入这些产品是什么样，而不是仅仅从品牌的角度来看待产品。更重要的是，这也使那些照片被选中的用户感到特别，有助于加强品牌与消费者之间的联系。

不仅如此，Wayfair还使用独家竞赛、促销和折扣提供额外的价值。

（1）利用网红营销

Wayfair一直把网红营销作为其社交媒体营销策略的一部分，定期推出由网红参与或网红创建的品牌内容，但倾向于选择小网红，或选择具有中等数量粉丝的网红，以增强其营销内容的真实性。

Wayfair也经常与电视节目的人物合作，例如《单身女郎》和《美少女的谎言》，吸引这些节目的女性观众。一张关于女主角Shay Mitchell的帖子是去年人气最高的帖子之一，这表明知名人士能创造更高的用户参与度。

这样来看，Wayfair在家居行业既有先发优势，又打出了品牌优势，同时还拥有数量最庞大的商户和客户资源。整体来看，Wayfair有极大的经营壁垒，全美第一家居电商的宝座难以被取代。

如今，Wayfair正值当红时期，也正是卖家们入驻Wayfair，瓜分品牌效应的好时候。可是，肯定会有卖家朋友抱怨：“入驻实在太难啦！不是找不到渠道入驻，就是费用太贵”，没关系，今天小编送来“给利”攻略！

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