超级大卖经营秘密曝光：一个运营管多少个店铺？平均Acos多高？采购如何压价和延长账期

最近，深圳某跨境电商超级大卖，在一份官方文件中，披露了一系列公司内部经营信息。这个大卖营收在10亿规模级别，是多平台海量SKU铺货类大卖。我们在此将部分对广大跨境电商卖家在经营管理中会用到的内容进行分享，各位卖家可以将相关数据作为参考。在下文，我们把这家超级大卖简称为“X”。

Acos

泛品类跨境电商由于SKU规模庞大，存在单位推广成本高、转化率低的痛点。大部分卖家依赖自然流量销售商品，在付费推广方面投入较小。2018年X自主研发了“智能广告投放运行监控分析统计系统”，可针对不同业务场景和时间阶段的广告需求，设置差异化的投放策略，并对广告数据进行跟踪。在亚马逊平台，2019 年以来通过付费推广在自然流量基础上带来的增量业绩约占30%，2020 年上半年推广费占推广带来的直接销售额比例(简称“ACoS”)， 由2019年的16.79%降至14.35%。

人效

X采用多品类海量SKU铺货模式，2019年SKU数量已超过30万个，需要大量店铺支持。2018年，2019年，2020年上半年，X的人均管理网店站点数量分别为2.41 家/人、3.75家/人、6.71家/人。人均管理店铺数量逐步上升，而且保持整体销售额持续增长，说明运营人效在显著提升。从公司的人均销售额来看，2018年，2019年，2020年上半年对应人均销售额分别为 105.56万元/人、127.90万元/人、 162.05万元/人(年化)。

店铺指标

2020年1-6月，销售额合计占比超过70%的亚马逊店铺，Feedback平均值为4.50，其中4星及以上的网店站点数量占比为 98.40%；eBay店铺好评率指标，平均值为 98.56%，其中好评率达到98%及以上的网店数量占比为 80.18%；速卖通网店的好评率指标，平均值为96.06%，其中好评率达到92%及以上的网店数量占比为97.75%；Wish网店的平均订单评分指标，平均值为4.33星，其中4星及以上的网店数量占比92.02%。

店铺账号被封率

X存在8家亚马逊网店和1家Joom网店被平台强制关闭。

新品开发

X在开发新品方面，建立了较为完善的评价体系。首先，根据外部市场竞争情况和自身业务发展需要，初步确定重点品类的开发方向；其次， 根据开发方向寻找合适的产品，主要通过研究各大平台的消费者需求及平台推荐产品、竞争对手的爆款产品、稳定合作的供应商提供的新品、各大网站论坛热销讯息等途径确定具体开发产品。在确定具体的开发产品后，X会根据销售国（如欧洲、美国）、平台类型（如亚马逊、eBay）等之间差异，制定不同的开发利润率标准，在预计售价的基础上，扣除成本、预估物流费、预估仓储费、平台费、退换货率等支出后，预计开发利润率低于预设标准的新品，则不予开发。通过新品开发评价体系，X能够保持60%相对较高且稳定的毛利率水平。

降低成本，延长账期

2020年，X加强对主要供应商的管控，逐步缩减供应商家数，以提高供应商管理人效的同时，增加单个供应商平均采购金额。通过提高主要供应商平均采购金额，提升对供应商的议价能力及延长付款账期。经统计，因采购单价同比下降而节省的采购支出占2020年上半年采购总额的比例约3%，2020年9月线下供应商账期相较2020年1月延长了15.60%。

综合来看，这家大卖在前端营销、后端管理方面，都有非常好的方法，从而做出理想的业绩和人效。这些数据大多数情况下都是保密的。卖家可以根据自己在公司经营的实际需要，进行吸收借鉴，尤其在对运营、供应链等重要岗位的绩效目标制定中，可以重点参考。

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