商业机密！跨境大卖是怎么通过协议锁定优质供应商的

今年，跨境电商风向大变，在供应链和产品研发等方面有优势的卖家，将大概率会在新一轮竞争中取得领先。

不过，对于大部分卖家来说，尤其是以运营起家的企业，公司内很快地建立大规模研发团队还不实际。大部分的卖家，还是需要通过和优质供应商建立长期稳定的合作关系，通过共同研发、独家模具等模式，将能力和方法论逐步打造出来。

卖家也许会有困惑？如何来保障和供应商共同开发的畅销产品，能最大程度为己所有，相关知识产权不会被复制到其他竞争对手身上呢？

这里和各位分享一个亚马逊大卖家Shark和它最大供应商的一系列关键协议条款，大家未来也许会用得到。

Shark是亚马逊美国站吸尘器和多功能无线拖把等家居清洁小家电最知名的品牌之一，而它最大的供应商，则是国内清洁小家电最大的ODM生产商之一，宁波富佳实业。2020年，Shark的母公司JS环球生活，向宁波富佳实业的采购额，高达18.41亿元。就一家公司的营收贡献，占了宁波富佳实业公司总营收的88%！

宁波富佳实业与Shark的合作开始于2004年，合作规模逐年提高，并在2018年成为JS环球生活的第一大供应商，双方签订了长期合作的框架性协议，并在日常合作过程中以订单形式就产品型号、数量、交货日期、产品价格等要素进行约定。

合作流程上，Shark会向宁波富佳实业传递市场需求，富佳实业深度参与产品开发、设计过程，并且在工业设计、结构设计、模具开发、产品 试产、批量生产和质量检验等阶段为Shark提供全流程服务。

由于Shark拥有更为深刻的消费者洞察和产品设计理念，它和宁波富佳实业做了特定的条款约定，保障知识产权及其他设计元素的保护义务。

这些关键的协议条款包括：

一. 富佳实业不得在出售给任何客户的任何产品上使用Shark开发的或Shark和富佳实业共同开发的任何设计元素。包括但不限于:

A: 富佳实业不可为任何其他客户生产或复制采用Lift Away技术的真空吸尘器;

B: 富佳实业不可为任何其他客户生产或复制完全密封的真空吸尘器(指 根据ASTM 1977试验定义，大小从0.3至0.5微米颗粒去除率大于99.9%的真空吸尘器);

C: 富佳实业不可生产或复制任何在北美分销的无损吸力真空吸尘器; 

D: 富佳实业不可为任何客户生产或复制一级过滤无损吸力真空吸尘器(根据IEC标准);

E: 富佳实业不可生产或复制 Shark 真空吸尘器的新地刷技术。

二. 富佳实业理解并同意，如发现富佳实业或其附属公司生产仿冒产品或仿冒装置，Shark将对其进行处罚、罚款以及赔偿销售损失。如果某部件与富佳生产的Shark产品(在设计、功能或外观上)非常相同，则该设备将被视为仿冒产品或仿冒装置。”

上述排他性的限制在协议有效期内以及最后生产终止后的 12 个月内有效。 

因为有以上严格的协议条款约束，而且有足够大的业务规模，虽然也有其他品牌慕名找到富佳实业做供应商，但实际上并不能借力获得其在Shark品牌上积累的知识产权优势。

富佳实业为Shark品牌外其他客户开发的产品，在整体外形、手柄组件、尘杯组件、主机组件、地刷组件、折叠管组件等各方面在设计上均须和Shark产品存在明显区别。对于Shark来说，它才可以保障产品独特性，在营销推广上放量投入。

通过Shark的例子，大家可以看到，跨境电商行业内领先的品牌公司，在品牌、产品、研发、供应链管理等方面，都形成了自己的能力和方法论。

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