突然！亚马逊服装头部大卖亏损超2亿

子不语的成功，和其看准亚马逊的趋势果断全力押注有关。2011年，子不语在杭州成立，从30万元注册资本起步，最早从淘宝电商发展起家。

后来，子不语做了一个重大转型，将业务全部面向海外，自主设计大部分产品，通过OEM供应商生产，在以亚马逊、Wish为代表的第三方电商平台以及自营独立站销售。

2022年上半年，子不语营业收入12.78亿元，其中接近80%来自服饰产品，约20%来自鞋履产品。此外，子不语还有经营电子设备、文具及体育用品，但营收占比较低。‍

作为跨境电商卖家，在销售渠道上，截至2022年上半年披露的数据，子不语相对集中，主打亚马逊、Wish、独立站，其他平台占比较小。

在其上市招股书中，子不语提到，以GMV计算，公司是Wish平台的服装鞋履类目第一大卖家。2020年，光光在Wish一个平台，就斩获了超过8亿的销售业绩，占当年公司收入的44.3%。不过，从2021年开始，来自Wish的收入总额以及收入贡献占比都出现了大幅下滑。到2022年上半年，子不语来自Wish的收入，只剩下2175万元，不到去年同期的1/7，在公司内收入占比仅为1.7%。如此大幅下滑，让人始料未及。

而在亚马逊平台，子不语则是一路高歌猛进。2021年，子不语在亚马逊的收入达到16.72亿元，对比2020年暴增超过10亿元。2022年上半年，子不语的销售更是火爆，在亚马逊平台收入已经达到11.57亿元，占公司收入比重达到90.6%。

亚马逊巨大的市场容量，确实值得公司投入大量资源。2021年，子不语在亚马逊上卖出了1110万单，平均客单价189.4元人民币。2022年上半年，子不语已经卖出了788万单，一天超过4万单！

在2023年的半年报中，子不语没有单独披露亚马逊的收入占比，但提到第三方电商平台收入，占比约95%，而亚马逊的收入同比则还有增加，可见亚马逊的收入占比大概率仍在90%或以上。‍‍‍‍‍‍‍

在亚马逊平台，子不语产品销售毛利率也相对较高，在2019年-2021年，其毛利率都达到70%以上。当然，这和服装产品本身的特性也有关。

和大量亚马逊卖家的操作一样，子不语也用了多店铺模式。从2015年开始，子不语就开始利用员工及其家属朋友等“第三方信息主体”大量开店。在2019年-2021年，子不语旗下店铺数量大概都在1000个左右。

多店铺模式，方便运营团队以店铺为单位进行经营和考核。子不语的运营部门曾拥有超过40个职能平行的运营团队，每个运营团队负责多个店铺运营。

而为了合规上市，到2022年6月底，子不语的员工及家属授权店铺都纷纷以收购的形式回到母公司体内，成为全资附属公司，或者直接将店铺关闭。

在服装类目，退货率是影响利润的关键指标。子不语显然也未能解决退货率的问题。2022年上半年，其退货率竟然高达25.5%！虽说服装品类退货率高是常态，但是1/4的产品退货率，几乎能把赚回来的商品利润全部侵蚀掉！

2018-2021年，子不语的业绩处于高速增长期。在这四年里，子不语集团的收益为人民币13.18亿元，14.29亿元，18.98亿元和23.47亿元，年度利润分别为人民币8001万元，8111万元，1.14亿元和2.01亿元。

2022年成为一个转折点。这一年，子不语实现营业收入30.66亿元，同比增长30.67%，股东应占年度利润为1.11亿元，同比下降了44.79%。这是子不语筹备上市以来首次出现净利润下滑。

而按照子不语最新的财报预测，2023年，集团预计录得净亏损约2.4亿元至约2.9亿元。对于年度亏损，子不语提到主要是以下事件的综合影响：

– 存货减值计提的增加：报告期间，集团进一步实施品牌建设模式，提升运营效率并优化存货结构。

报告期间，集团完成战略及优势产品的梳理，将资源集中在爆款商品以提高存货周转率，并对部分周转较慢的存货进行清理，从而导致存货减值计提金额增加。根据公司目前可得资料，预计报告期间集团录得存货减值计提介乎约3.63亿元至4.13亿元；

– 雇员福利开支的增加：集团基于战略发展的需要，于报告期间进一步拓宽了人才结构、加大了中高层管理人员及信息技术人员的引入并为集团的未来业务扩展储备人才，导致雇员福利开支增加。

过去一年，即便如子不语这样的服装类目顶流大卖，盈利似乎也受到了大环境的影响。广大跨境电商卖家，应对欧美当下经济大环境做好充分的判断，调整商业模式和产品策略，提升运营能力，合理控制成本。总体来看，2024年，精益管理，依然是一个重要的经营主线！

中国出口跨境电商行业到达全新发展阶段，尤其对于在行业中的中大型卖家来说，现在需要为未来3-5年，制定长期的升级发展战略，布局当下，赢在未来。