重磅！亚马逊美国站第一大卖即将上市

25 9月 2021

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亚马逊美国站SellerRating排名常年第一名的大卖，美国本土卖家Pharmapacks的母公司Packable，即将通过SPAC的方式借壳上市。Packable是一家非常专注在亚马逊平台的卖家，今年的收入预计为4.56亿美金。

Pharmapacks创办于2010年，是Andrew Vagenas联合几位朋友共同创办的一家电商公司，主营药品、营养品、个人护理产品、美妆产品、护发产品、婴儿用品、家居产品等。发展到今天，高管团队已经吸引了来自宝洁、沃尔玛、百事可乐、WPP等世界五百强的精英加入。

最早期的时候，公司从一家位于纽约布朗克斯的一家小零售药房起步，Andrew希望转型到线上，于是向朋友和家人募集了大约75万美元。有了资金，Andrew在纽约皇后区搞了个3000平方英尺的仓库，并准备押注亚马逊。

图片来源：New York Business Journal

创始人的眼光确实是非常重要的。后来Andrew接受采访的时候提到过，在当时，他们看好亚马逊在未来10年都会领先于其他电商平台。于是，他们把精力放在亚马逊。

有了资金，他们开始开发对接亚马逊平台和供应商的软件。逻辑很简单，不囤货，不做FBA，有订单来，再从供应商处下单，以技术对接的方式使流程加快。

Pharmapacks最初只有一个程序员，写了一个程序，可以对接供应商的数据库来获取和编辑产品信息。当前端有客户下单了某个产品，他们就向供应商下单，拿到产品后打包再发货。开始是一件一件地取货，后来单量越来越大，他们使用了3台卡车和一台小货车来取货。整个包装发货过程非常迅速，几小时内全部完成。

随着订单越来越多，对亚马逊平台研究得越来越深，Andrew发现了作为卖家运营亚马逊的两个关键：价格和评论。

价格太高，亚马逊不会优先展示，价格太低，销量会很大但会亏本。Andrew于是找到公司里的软件开发人员，设计一个追踪价格的算法，并成为公司的一个软件专利，这个软件被成为“Master Brain”。Master Brain可以随时追踪亚马逊上及Walmart、eBay等平台上同类竞争对手的价格，实时调整价格，以一个既可以获得购物车又能保持盈利的价格销售。

Master Brain的出现，相比同行简直是高维打低维，Pharmapacks随后一年的订单增加了6倍，仓库每天不停地迎接来自UPS和美国邮政的卡车。

Pharmapacks卖的多数是市场上的标品，有的从生产商直接进货，有的则通过一些经销商，有的甚至可能是一些“灰色”渠道（例如专门收库存的分销商）。在进货成本不会高于竞争对手的前提下，通过各种价格调整仍然可以获利。

随着订单增多，投诉和抱怨也在增多。为了提高评论分数，Pharmapacks聘请了16个客服代表，每人每天要负责将近200个客服投诉反馈。Pharmapacks继续发挥软件开发的强项，开发了另一套软件，可以快速筛选所有3星或3星以下的评论。客服人员会特别针对这些评论来做处理。如果经过“处理”后客户仍不愿意调整评论分数，客服会主动向亚马逊申诉。Pharmapacks这项针对低分评论的计划，在2015年成功让客户移除了3300条低分评论！当然，这套删差评的玩法，现在有效性已经大幅降低了。

在仓储物流环节，Pharmapacks与Sealed Air合作，通过I-Pack系统精准测量内容物的，做到用最合适的箱子来装载产品，以节省物流成本。

图片来源：New York Business Journal

据说有竞争对手曾经派人应聘Pharmapacks的仓库管理岗位，想获得它的商业秘密。不过似乎还是没学到精髓。

Pharmapacks打造出了一套强大的数据系统，目前累计约有7500万的客户交易，拥有可能是除了亚马逊以外最大的第三方卖家交易数据集。这些数据可以使公司能够快速做出有竞争力的定价、销售和营销决策，乃至在未来推出智能SAAS软件服务产品。

根据公开报道，2015年，Pharmapacks的营业收入为7000万美元，入选2015 INC 500家增长最快的私营企业。2017年，Pharmapacks营业收入预计为1.6-1.7亿美元。2018年，营业收入预计为2.7亿美元左右。Packable在一份投资者报告中表示，今年的收入将增长22%至4.56 亿美元，并预测到2024 年的年均增长率为38%，届时销售额将超过13 亿美元。

不过，Pharmapacks大概要到2024年才会产生营业利润。根据2021年的估计，它有大约一半的收入，花在了销售和分销成本上，另外20%用于仓储和管理成本。

不难得出结论，即便是以现金流相对充足的模式在运作，Pharmapacks依然需要大量融资支持。早在2018年，Pharmapacks获得了3250万美元的融资。去年11月，私募大佬凯雷集团又向Pharmapacks投资了超过 2.5 亿美元。

Pharmapacks的母公司Packable在今年9月表示，它计划通过与特殊目的收购公司Highland Transcend Partners I Corp. 合并上市。这笔交易将使合并后的公司估值为15.5亿美元。由于Pharmapacks是一个偏销售驱动的公司，而且尚未盈利，它的估值对比另一家亚马逊数一数二的大卖Anker还是有相当差距。

在未来的计划中，Pharmapacks除了守住亚马逊的市场地位，还将大力拓展在沃尔玛、eBay、克罗格、塔吉特和Facebook销售渠道。

Pharmapacks的崛起及持续增长，给了中国亚马逊卖家非常多有益的启发。在供应链及技术端，中国卖家同样具备相当优势。而在消费者洞察、品牌建设、资本运作等方面，中国卖家可以提升到空间，则还有很多。多研习这些先进的案例，扬长避短，不远的将来，更多的中国卖家，将能在不同的品类和市场，实现弯道超车！