杭州大卖千个店铺！亚马逊销售一年暴增10亿（大量运营及合规干货）

今年华东跨境电商卖家风头正盛！杭州大卖子不语更新了招股书，再度冲击港股上市。

子不语招股书提到，在2020年，按在北美产生的GMV计，所有中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中，子不语排名第一，服装产品一年卖出1365万件！

2021年，子不语更进一步。来自亚马逊平台的收入一年之内暴增超过10亿，达到16.72亿元。公司总营收突破20亿，达到23.47亿元。

杭州子不语和深圳赛维时代，两家服装类目的跨境大卖，正在争夺跨境服装第一股的头衔！

2011年，浙江子不语在杭州成立，注册资本为人民币30万元，两位创始人分别持股90%及10%，从淘宝起家。

2012年，在天猫开设Youchu旗舰店，在通过天猫销售女装产品的商家中周交易量排名前十。

2014年，子不语在亚马逊上注册了第一间网店，并将业务完全转变为跨境电商。2015年，子不语在Wish上开设网店，主要从事服饰产品的销售。

2018年，子不语所有销售渠道录得GMV超过人民币10亿元。

2021年，子不语公司营收突破20亿元！

以下是子不语发展的关键里程碑：

子不语是专注于服装和鞋履两大产品跨境电商卖家。过去三年里，服饰产品销售占比在80%左右，鞋履产品接近20%，同时还销售电子、文具及体育产品。2021年，子不语的服饰产品销售额达到18.34亿元。

根据弗若斯特沙利文的资料，2020年度，按在北美产生的GMV计，在所有中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中，子不语排名第一，服装产品一年卖出1365万件！

和赛维时代提到的优势类似，子不语也强调其“拥有强大的自有品牌及非凡的品牌培育能力”。

子不语建立起品牌矩阵，包括不同类型产品的多个自有品牌。截至2021年12月31日，已培育200多个品牌，其中64个年销售金额超过人民币1000万元的爆款品牌，包括亚马逊卖家熟悉的Imily Bela, Saodimallsu, Dellytop等等。

成功打造多个时尚品牌，产品设计能力非常关键。子不语将“以数据为导向的自主设计能力”定义为其核心竞争力，对客户需求有良好理解，对市场快速反应。公司超过90%的产品均为自主设计。

子不语建立起产品设计数据库，当中包含大量设计数据，如用户资料和偏好、产品款式、面辅料、数字图案和时尚元素，是多年运营中所积累下来。通过广泛的数据支持，设计师能够有效地将数据库中的图案、面辅料和用户评价应用于新的服装款式，以更好地满足客户需求，提高用户满意度。

截至2021年12月底，子不语的产品设计数据库中累计约有53290款服饰及鞋履产品，约有57800款面辅料样板。

内部设计团队经验丰富，而且大多数都积累数据分析经验。2021年，子不语还大幅扩充设计团队，开拓多款新类别产品（如户外服装、男士瑜伽服、婴幼儿服装及童装），培育出多款位列亚马逊热销产品榜单前100的产品。截至2021年12月底，设计团队成员有297人。

在销售渠道上，亚马逊和Wish的销售贡献占主导地位。2019年、2020年及2021年，子不语通过亚马逊及Wish的销售额分别占其同年总收入的86.0%、76.7%及84.2%。

不过，两大平台的地位却在去年发生了重大转变！

2021年，子不语在Wish的收入却从2020年的8.41亿元缩水至3.04亿元，跌了超过5亿元。

子不语曾经是Wish平台的服装鞋履类目第一大卖家，这样的业绩下降，确实让人诧异。

而在同一年，子不语在亚马逊的收入达到16.72亿元，对比2020年暴增超过10亿元。

从单量来看，子不语2021年在亚马逊已经卖出超过1000万单，相当于平均一天超过3万单，实在太惊人了！

而且，亚马逊的强势仍在延续。与2021年同期相比，2022年1月子不语通过亚马逊销售产生的收入仍然大幅增长，增幅超过90%。

不过，从订单运营数据来看，过去三年其在亚马逊平台退货率都接近20%。鞋服类产品在退货上的大bug，看来连头部卖家也没有克服下来。

子不语也在积极开拓新平台。自2021年10月起，敢于尝新的子不语已成功在当下最热门的平台TikTok和Fanno上开店运营，并且有计划进一步加大在Wayfair等平台上的投入。

公司中与各合作电商平台对接的部门是销售部门，合共356名销售及营销人员，负责营运及销售活动。2019-2021年，营销及广告开支分别为人民币1.16亿元、人民币2.63亿元及人民币3.19元，分别占同年总收入的8.1%、13.9%及13.6%。

和目前很多亚马逊卖家的操作一样，子不语也用了多店铺模式。从2015年开始，子不语就开始利用员工及其家属朋友等“第三方信息主体”大量开店。在过去三年里，子不语旗下店铺数量大概都在1000个左右。

多店铺模式，方便运营团队以店铺为单位进行经营和考核。子不语的运营部门拥有超过40个职能平行的运营团队，每个运营团队负责多个店铺运营。

不过，第三方主体授权的多店铺模式，目前似乎还没受到证监会的正式认可。子不语过去两年也一直在调，直到去年年底，只剩下2个员工作为授权方，其他人的授权都已经取消了，全部以收购的形式回到母公司体内，成为全资附属公司。

剩下还有两位以自己的名义注册店铺授权给公司使用的，一位是出纳，一位是总账会计，而且通过持股平台持有公司股份，算是公司股东了。股东名义注册店铺给公司使用，似乎也有一定合理之处。

关于授权店铺各方的关系、资金流和交易流程，有个简图。大家感兴趣的话，可以加小编拿一下。

如果子不语的多店铺合规方案港交所能接受，各位铺货大卖到香港上市，也是可以考虑的。

在过去四年里，子不语的业绩高速发展。2018-2021年，子不语集团的收益为人民币13.18亿元，14.29亿元，18.98亿元和23.47亿元，年度利润分别为人民币8001万元，8111万元，1.140亿元和2.005亿元。

当然，也有质疑的声音。

例如，收入过于依赖第三方平台。例如，品牌虽多，影响力却还离不开亚马逊。

这些，相信这也是大部分亚马逊卖家成长壮大都要面临的共同问题了。

今年多家华东卖家表现抢眼。过往几年华东跨境电商行业发展厚积薄发，接下来，还有更多优秀的企业和品牌，值得期待！

子不语非常重视供应商管理和质量控制，2021年底，质检部门就有超过60名员工，其挑选供应商时遵循严格程序。

要找到优质靠谱的供应商，广交会、家博会这样的全国性大型展会都是非常优质的渠道。

3月18日，跨境屋在广交会展馆等大家！

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